De volgende vaardigheden zijn van belang in een acquisitie- of adviesgesprek:

• Aandacht geven, afstemmen 
• Luisteren, samenvatten, doorvragen

In een gesprek onderscheiden we het inhoudsniveau en het relatieniveau. De inhoud gaat over de kwaliteit van het advies. De relatie bepaalt (mede) of het advies ook geaccepteerd wordt¹. De geadviseerde moet het idee hebben dat hij erop kan vertrouwen dat hij (en zijn vraag) in goede handen is. 

Idealiter houd je een acquisitie- of adviesgesprek met bereidwilligen. Toch kan dan blijken dat achter die welwillendheid weerstand schuilt. Hieronder krijg je een aantal handvatten om weerstand te herkennen en om te buigen. 

Weerstand

Weerstand is de indirecte uiting van zorgen. Als de zorgen eenmaal zijn uitgesproken, is het geen weerstand meer.  Dan ligt er een vraag op tafel waar je met elkaar naar kunt kijken en zijn het enkel nog barrieres. Maar zolang de onderliggende opvattingen en problemen bedekt blijven, is het lastig oplossingen te vinden. Je kunt dan veel tijd kwijt zijn met het vinden van de goede oplossing voor het verkeerde probleem.

Weerstand kan op veel manieren verpakt zijn. Hieronder staat een aantal voorbeelden²:

• Ik heb nog niet genoeg informatie
  Hoeveel informatie je ook geeft, het is nooit genoeg. Ook al heb je het al op verschillende manieren uitgelegd, de klant lijkt het maar niet te begrijpen. Het is zaak de bal op zo'n moment terug te leggen. Vraag bijvoorbeeld: "Welke twijfels heeft u nog?"
  
  
• Ik heb geen tijd
  De geadviseerde wil wel, maar geeft aan geen tijd te hebben. Dat klinkt als een logisch argument. En wie ben jij om te bepalen of iemand wel of geen tijd heeft? Toch liggen er onder de uitspraak: "Ik heb geen tijd" vaak aannames ten grondslag. Het is zaak die boven tafel te krijgen. Op een dergerlijk moment kun je bijvoorbeeld zeggen: "U bent bang dat het zorgvuldig opslaan van uw onderzoeksdata ten koste zal gaan van uw onderzoek?"
  
  
• Het is onuitvoerbaar
  De geadviseerde blijft benadrukken dat de adviezen niet uitvoerbaar zijn. Je kunt dan bijvoorbeeld vragen: "Waar denkt u tegenaan te lopen als de adviezen wél uitgevoerd zouden worden"?
  
  
• Ik ben het totaal met je eens
  Een stille klant die af en toe knikt en humt. Een klant die het totaal met je eens is. Ideaal toch? Maar geeft hij wel blijk van persoonlijke betrokkenheid? En hóe gaan jullie dan samen vormgeven aan de adviezen?
  
  
• Het gaat prima zo
  De klant heeft geen vraag of probleem. Dat kan natuurlijk. Het kan ook zo zijn dat de klant de uitdagingen niet aan wil gaan of niet weet hoe hij het aan zou moeten pakken. Je kunt dan bijvoorbeeld vragen: "U denkt dat u helemaal geen baat zult hebben bij ..."?
  
  

Gedrag roept gedrag op. Dat gebeurt helemaal automatisch. Maar automatisch gedrag is niet altijd perse effectief gedrag. Integendeel. In de regel kun je stellen dat er weerstand in het spel is zodra een gesprek zich herhaalt. Inhoudelijke argumenten helpen je dan niet verder. De klant voelt zich niet serieus genomen als je jouw standpunt blijft herhalen en de weerstand neemt alleen maar toe. Wat je wel kunt doen?¹

1. Benoem de weerstand
   Zeg bijvoorbeeld: "Onze discussie lijkt zich te herhalen. Ik merk dat mijn argumenten u niet kunnen overtuigen. Klopt dat?" 
2. Erken de weerstand
   Een voorbeeld: Het is heel begrijpelijk dat een onderzoeker/onderzoeksgroep niet staat te juichen om extra werk te doen waar hij niet direct het nut van inziet. Als je begrip toont, sluit je aan bij waar de klant zich bevindt 
3. Vraag door
   Vraag door naar de redenen achter de weerstand. Luister, vraag door en vat samen
   
   

Het belangrijkste wapen in de strijd tegen weerstand is dat je deze niet persoonlijk opvat, welke vorm die weerstand ook aanneemt. Het gesprek gaat over (het lot van) onderzoek(sdata). De weerstand is niet tégen jou gericht, ook al kan dat wel zo voelen. Achter elke NEE zit een JA. Een JA tegen ongestoord onderzoek doen bijvoorbeeld. Als je bij die JA aan kunt sluiten, dan sluit je aan bij de beleving van je klant. En dat is een voorwaarde voor een vruchtbaar gesprek.      

<sup>1. Nathans, H. (2011). Adviseren als tweede beroep (3rd edition), Kluwer
2. Block, P. (2010). Feilloos adviseren (3rd edition). Academic Service</sup>